Viele Unternehmen kämpfen derzeit mit den Auswirkungen der Corona-Pandemie. Gravierende Umsatzeinbußen, steigender Kostendruck und verändertes Konsumverhalten der Kund:innen erschweren das Unternehmer-Dasein. Vor allem für Einzelunternehmer:innen können diese Entwicklungen schnell zu einem existenzbedrohenden Problem werden. Die berechtigte Frage, die sich für viele stellt: „Wie komme ich möglichst unbeschadet durch diese Krise?“
Vertrieb gegen unternehmerische Krisen
Vertrieb ist einer der wichtigsten und effektivsten Hebel, an denen angesetzt werden kann – wie die Erfahrungsberichte unserer Kund:innen zeigen. Passt du deine Vertriebsaktivitäten rasch an die veränderten Rahmenbedingungen an, kannst du potenzielle Kund:innen auch in Krisenzeiten für dich gewinnen. Das Beste daran: Bist du als Unternehmen in diesen Zeiten eine Stütze, an der sich die Konsument:innen festhalten können, baut das ein enormes Vertrauensverhältnis auf. Und Vertrauen ist bekanntlich wertvoller als jede kurzfristige Einnahme.
Die Theorie hätten wir nun geklärt. Aber wie kannst du dieses Wissen in der Praxis anwenden?
Möglichkeiten nutzen und Ex-Kund:innen gewinnen
Der erste Schritt ist die Denkweise. Verabschiede dich von starren Denkbahnen. Gedanken wie „Aber das hat doch schon immer gut funktioniert“, bringen dich in dieser Ausnahmesituation nicht voran. Denke in Möglichkeiten!
Nehmen wir an, viele deiner bestehenden Kund:innen fallen coronabedingt weg. Wie füllst du diese Lücke möglichst schnell? Ganz einfach. Krame deine Liste mit Ex-Kund:innen hervor oder wirf einen Blick in dein CRM-System. Telefoniere diese Kontakte durch und erkundige dich nach der aktuellen Situation. Vielleicht kämpft dein:e Gesprächspartner:in mit Problemen, die du lösen kannst. Warum ist das sinnvoll? Unsere Lebensumstände verändern sich alle drei Monate. War der Bedarf vor drei Monaten nicht mehr gegeben, so kann es heute bereits ganz anders aussehen.
Zielgruppen verändern sich – vor allem in Krisenzeiten
Weiters solltest du einen Blick auf deine Zielgruppe werfen. Vielleicht hast du diese vor einiger Zeit definiert und weißt, wie sich diese verhält und wo du diese am besten erreichst. Allerdings gilt auch hier: Wie hat sich deren Verhalten in Pandemiezeiten verändert? Kaufen deine potenziellen Kund:innen nun online? Nutzen sie verstärkt soziale Medien zum Austausch? Sieh dir hierzu gerne auch Marktforschungsdaten und Trendberichte an, um deine Zielkundschaft besser zu verstehen. Und falls du deine Zielgruppe noch nicht definiert hast, fange jetzt damit an.
Eine gute Grundlage für die Zielgruppen-Definition liefert die sogenannte Empathy Map. Diese Vorlage hilft dir dabei dich in die Kund:innen reinzuversetzen und so ein besseres Verständnis für die Bedürfnisse deiner Zielgruppe aufzubauen.
Die Macht des agilen Sales-Funnels
Sobald du ein Verständnis für deine Zielgruppe aufgebaut hast, ist es Zeit deinen Sales-Funnel unter die Lupe zu nehmen. Welche Vertriebsaktivitäten funktionieren coronabedingt nicht mehr? Überlege dir, welche Möglichkeiten du stattdessen hast, um Kund:innen zu gewinnen.
Mittlerweile gibt es viele technische Tools und Plattformen, die du nutzen kannst. Führe deine Kundengespräche beispielsweise einfach online via Zoom. Oder nutze soziale Medien wie Facebook, Instagram oder LinkedIn, um dein Unternehmen zu präsentieren und Interessent:innen auf dich aufmerksam zu machen. Sorge dafür, dass du in Google sichtbar wirst (Stichwort: SEO).
Und bitte befreie dich vom Gedanken alles selbst machen zu müssen. Es gibt nicht umsonst Expert:innen für diverse Bereiche. Warum nicht einfach deren Fachwissen nutzen und sich stattdessen auf das eigene Kerngeschäft konzentrieren? Das spart Zeit, Nerven und bringt unterm Strich mehr für dein Business.
Frischer Wind für dein Unternehmen
Das Wichtigste noch zum Schluss: Sei agil. Schließe ungewöhnliche Wege nicht von vorneherein aus. Vielleicht ist es ja genau der eine Ansatz, der in deinem Fall den größten Mehrwert bringt. Vergiss im Corona-Trubel nicht auf deine Mitarbeiter:innen. Erkundige dich nach deren Befinden und frage diese aktiv nach Ideen und Vorschlägen. So erhältst du Einschätzungen aus erster Reihe und zeigst gleichzeitig Wertschätzung für dein Team. Eine Win-Win-Situation für dein Unternehmen.
Tauchen Fragen oder Probleme bei dir auf, die du auf die Schnelle nicht lösen kannst, ziehe gerne auch unternehmensexterne Berater:innen hinzu. Oft ist es der objektive Blick von außen, der schnelle und einfache Wege aus einer schwierigen Situation aufzeigt.
Zum Abschluss noch einmal das Wichtigste für dich in einer Checkliste zusammengefasst:
- Liste mit Ex-Kund:innen hervor kramen
- Ex-Kund:innen durchtelefonieren
- Empathy Map für die Zielgruppe befüllen
- Veränderte Verhaltensweisen der Zielgruppe erkennen
- Sales-Funnel an veränderte Bedürfnisse anpassen
- Agilität im Unternehmen leben
Wie du siehst, sind Krisenzeiten auch Chancenzeiten. Es liegt nur an uns, das eine oder eben das andere zu sehen. Nutze also die Chancen und starte in eine erfolgreiche Zukunft!
Zum Gastautor
Johannes Mitschanek ist Gründer von DIE VERTRIEBLER und Vertriebsexperte. Er setzt auf neue, individuelle Wege in Sachen Vertrieb und verhilft seinen Kund:innen auf das nächste unternehmerische Level. Als Agile Coach findet er dynamische Lösungen für jede (Vertriebs-)Challenge.
