Mit Methode zum passenden Angebot für deine Kunden

Eine erfolgreiche Geschäftsstrategie beginnt mit der Kenntnis, wer die Kunden sind und welches Angebot für sie einen besonderen Nutzen schafft. Hier stelle ich dir zwei Methoden vor, die dabei unterstützen, diesen besonderen Kundennutzen zu schaffen.

Portrait Irina Röd

Irina Röd

Autorin, Unternehmensberaterin und Businesscoach | Gastautorin

9.4.2021

Grafik aus Irina Röds Buch „Schritt für Schritt zum erfolgreichen Geschäftsmodell“
© JW

Beide Methoden verwenden Visualisierung, um das Vorgehen zu strukturieren und die Diskussion im Team zu unterstützen. Die Vorlagen (auch als „Canvas“ oder „Leinwand“ bezeichnet) findet man kostenlos im Internet.
Ich empfehle, sie in einem großen Format auszudrucken und aufzuhängen. Es wird nicht direkt auf die Vorlage geschrieben, sondern auf Post-Its, die auf-, ab- oder umgehängt werden können. Das hilft beim Experimentieren und beim Finden neuer Handlungsoptionen.

Methode 1: Die Kunden besser verstehen mit dem Value Proposition Canvas

Der Value Proposition Canvas (nach Osterwalder et al.: Value Proposition-Design – How to create products and services customers want, 2014) besteht aus zwei Teilen: Die rechte Seite dient der Analyse der Kunden. Dazu versetzt du dich in einen potenziellen Kunden und analysierst dessen Aufgaben, Probleme, Wünsche und Bedürfnisse. Erst im nächsten Schritt wendest du dich der linken Seite zu und überprüfst, wie dein Angebot dazu beiträgt, einige dieser Probleme zu erleichtern, zu lösen oder Wünsche zu erfüllen. Findest du eine Lösung für ein relevantes Kundenproblem, hast du eine gute Grundlage für deinen Geschäftserfolg geschaffen.

Hier ein kurzes Beispiel: Berufstätige Hundebesitzer haben die Aufgabe, Job und die Hundeaufsicht unter einen Hut zu bringen. Dabei bleibt oft wenig Zeit fürs regelmäßige Gassigehen und die Hunde werden oft allein gelassen. Eine mögliche Lösung für diese Probleme wäre eine Plattform, die Hundesitter mit Hundebesitzern verbindet und so eine flexible Betreuung bietet.

Methode 2: Das Angebot testen

Bevor es an die Umsetzung geht und um es nicht bei reinen Annahmen über die Kundenwünsche zu belassen, bieten sich Markttests an. Auch hierfür gibt es eine Vorlage zur strukturierten Planung (angelehnt an Bland & Osterwalder: Testing Business Ideas, 2020). Zuerst definierst du, welche Annahmen getestet werden sollen, also zum Beispiel ob die Kunden das Angebot tatsächlich als Nutzen wahrnehmen und bereit sind, dafür zu bezahlen. Diese Markttests können als Befragungen oder Diskussionsgruppen durchgeführt werden. Online bietet sich an, Anzeigen oder Landing Pages für das geplante Angebot zu schalten, über Social Media zu bewerben und so das Interesse der Kunden vorab zu messen. Vor allem sollte man bereits vor dem Start des Tests das gewünschte Ergebnis festlegen. Diese Methode zwingt dazu, ehrlich mit sich selbst zu sein und Entscheidungen rational zu treffen.

Mehr Informationen zur Anwendung dieser und weiterer Methoden, sowie Vorlagen und zahlreiche Anwendungsbeispiele gibt es im Workbook für Kleinunternehmer, Gründer und Freelancer „Schritt für Schritt zum erfolgreichen Geschäftsmodell“.

Dr. Irina Röd ist Unternehmensberaterin, Businesscoach und Autorin des Buches „Schritt für Schritt zum erfolgreichen Geschäftsmodell“.


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