Sind Sie beruflich ein Überzeugungstäter?

"[...] jemand, [...] weil er sich dazu aufgrund seiner [...] Überzeugung berechtigt oder verpflichtet fühlt." Sind Sie beruflich, als Verkäufer, ein Überzeugungstäter oder machen Sie nur Ihren Job?

Portrait Dirk Kreuter

Dirk Kreuter

Vorstandsvorsitzender der Hugo Boss AG | Gastautor

12.9.2019

Foto zeigt Dirk Kreuter
© Dirk Kreuter Dirk Kreuter wird auch am JW Summit sprechen

Was ich meine: Mein Privatkonto habe ich seit vielen Jahren bei der Deutschen Bank. Mein Ansprechpartner erzählt mir irgendwann nebenbei, dass er seine private Baufinanzierung mit einer anderen Bank gemacht hat. Der Mitarbeiterparkplatz eines großen BMW Händlers. Die Marke BMW ist hier nur selten vertreten. Sie arbeiten bei Fressnapf und haben kein Haustier. Der Immobilienmakler, der zur Miete wohnt. Nur eine Minderheit der verantwortlichen Fondsmanager hat selbst ihr privates Geld in den Fonds investiert.

Mitarbeiter, die über ihr Unternehmen, ihre Produkte oder Preise gegenüber dem Kunden jammern. Wissen Sie, was ich meine?

Der Kunde spürt Sie

Ein Hund spürt, ob der Postbote Angst hat und beißt zu. Das Pferd spürt, ob sich der Reiter das Hindernis zutraut und springt oder verweigert. Wir spüren alle selbst als Kunde, ob der Verkäufer hinter seinem Unternehmen, seinem Preis, seinem Produkt „steht“ und ob er wirkliches Interesse an uns als Kunden hat. Im Zweifel kaufen wir nicht! Wie ist es bei Ihnen? Sind Sie Überzeugungstäter? Beruflich?

Ein paar Beispiele

Claus-Dietrich Lahrs ist Vorstandsvorsitzender der Hugo Boss AG. Als er diese Position 2008 übernahm, hat er von seinem Privatvermögen fünf Millionen Euro in das Unternehmen investiert. Ein klares Zeichen: Überzeugungstäter!

Wie viele angestellte Manager haben Geld in „ihr“ Unternehmen gesteckt? Oder würden Sie als Verkäufer Ihr Erspartes in Ihren Arbeitgeber investieren? Bodo Schäfer fragt gern: Auf einer Skala von 1 bis 10, wie überzeugt sind Sie von Ihrem Produkt? Er empfiehlt bei sieben oder schlechter das Unternehmen zu wechseln! Warum? Klar, wenn Sie nicht daran glauben, wird es Ihr Kunde auch spüren und im Zweifel nicht kaufen! Warum ist dieser Gedanke so unglaublich wichtig für Verkäufer?

Sie können einen Soldaten optimal ausbilden. Er kann körperlich topfit sein und verfügt über die beste Ausrüstung. Wenn er nicht an seine Sache glaubt, wird er nie einen Kampf gewinnen. Sie können Ihr Produktwissen, Ihre Fachkenntnisse und Ihre verkäuferischen Fähigkeiten mit der Hardware eines Computers vergleichen. Doch wenn Sie nicht die entsprechende Software haben, dann können Sie damit nicht arbeiten. Ihre Software ist Ihre innere Haltung, Ihre Einstellung, Ihre Überzeugung.

Wenn Sie sich jetzt noch fragen, wie denn die Verteilung der Anteile von „Hard- und Software“ ist, dann ist die Antwort das Eisbergprinzip: nur etwa 10 % des Eisberges ist sichtbar. Der Rest ist unter Wasser. Das heißt, dass 90% Ihres Erfolges im Vertrieb in Ihrem Kopf bestimmt werden. Deshalb ist dieser Gedanke des Überzeugungstäters so enorm wichtig!

Sarjoscha ist bei unseren Veranstaltungen für die „Technik“ verantwortlich. Er hat bei uns auch seine Ausbildung absolviert. Ich erinnere mich noch genau an sein Vorstellungsgespräch. Er war zu diesem Zeitpunkt Praktikant bei „Rockstar“ einer Energy-Drink-Marke. Ich bat ihn, mich als bekennenden Red Bull-Fan von seinem Produkt zu überzeugen. Nach wenigen Minuten hatte er den Ausbildungsplatz! Ich dachte danach nur: Wenn der später so für mein Business „brennt“, wie er es für Rockstar gerade vorgemacht hat, dann habe ich einen genialen Mitarbeiter gewonnen! Und so ist es dann auch gekommen. Überzeugungstäter!

In meinem früheren Leben als Handelsvertreter habe ich sieben Jahre lang die Sportbrillen der Marke Oakley verkauft. Noch heute trage ich keine andere Brillenmarke! Wenn wir im Freundeskreis auf dieses Thema kommen, bin ich sofort im Verkaufsgespräch: Warum es sich lohnt, das jeder – wirklich jeder! – nur Brillen von Oakley tragen muss! Überzeugungstäter!

In diesem Sinne wünsche ich Ihnen als Überzeugungstäter „fette Beute“

Ihr Dirk Kreuter

PS: Claus-Dietrich Lahrs hat bis heute aus seinen fünf Millionen 60 Millionen gemacht! Nur durch die Entwicklung des Unternehmenswertes!

Personenbeschreibung

RTL bezeichnet Dirk Kreuter als „Spitzenverkaufstrainer”. Die Marketingzeitschrift Absatzwirtschaft schreibt ihm eine „messbare Wirkung” zu, und die Vertriebsfachzeitschrift acquisa zählt ihn zu „…einem der führenden Verkaufstrainer in Deutschland“.

Dirk Kreuter @ JW-Summit

Beim JW Summit „TRAU DI“ in der Tabakfabrik in Linz erklärt er uns, warum der Preis ist das Problem des Verkäufers – nicht des Kunden ist! Warum es bei Rabattgesprächen nie um’s Geld geht und Win-Win gestern war.
Freitag, 27.9.2019 | 14:00-15:00 | Quadrom

Dirk Kreuter – Mut zum Preis! So setzen Sie Ihre Preise beim Kunden erfolgreich durch.

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